从节日消费特点看商机

现在，全年只双休日就104天，加上元旦、春节、“五一”、“十一”、“中秋节”、“元宵节”以及“情人节”、“母亲节”等占全年时间的1／3左右。现在有些零售商店已出现平时周一至周五5天和双休日2天的商品销售额相差无几的现象。有人据此认为当前“节日消费无热点”。我对此有不同看法，我认为，在节日消费中存在以下种种变化，相应蕴含着各种商机。谁于细微处做出大文章，在这方面把工作做到消费者心里去，众多商机就将属于谁。

依经验数据，人们在商店购物，有意识的购买大约占28％，而睡眠状态的购买几乎占72％。而在节日，尤其像春节这样被人们广泛重视的年节，这种情况发生明显变化，即有意识的购买趋强，睡眠状态的购买趋弱。人们不仅购买“年货”有明显的目的性，在购买其他商品时，也有明显的节日用项。比如，家俱、器品的添置、更新，亲友馈赠等商品的有意识购买。在这种情况下，商家平时所常采用的诸多唤醒睡眠状态的购买手法，似乎不再奏效，需要从商品本身的内在质量、外在包装、品种结构、周到服务等方面再筑商机。

在传统文化的影响下，几乎家家户户都想欢欢喜喜过新年，广大顾客有意识的购买趋强，对于价格已不再像平日里的“货比三家”、“两两计较”。但是作为消费者，获取商品信息的能力相对不足，自我保护能力也相对较低，在年节购物相对集中时，存在想买而不知买什么，愿买而怕上当受骗的心理，客观上更需要商家当好信息参谋。

平时工作繁忙，单人购物较多，而在年节，全家人一起购物的现象多起来。这种现象的出现不但给商家提出了更高的要求，也提供了新的商机。为吸引顾客，使顾客高高兴兴地“把心留下来，把钱也留下来”，这就需要商家对诸如：如何妥善解决好孩子影响大人购物的问题；如何满足大人、孩子不同需要的问题；如何解决男士、女士购物习惯、购物方式、购物心理的差异问题；如何使来店的家人各得其所、其乐融融，留下美好印象，形成良好“口碑”的问题等等，给予注意和解决。

平时人们时间宝贵，来也匆匆，去也匆匆，多望一店购多品，减少串店的劳累。而年节则不同，通过购物，休息、娱乐，使自己轻松一下的消费者愈来愈多。许多顾客是举家同行，且常以消遣、闲逛为主，购物带有很大的捎带性。在这种情况下，顾客不仅在价格上，商品质量、销售服务上，而且在店堂布局、商品陈列、门前宣传上，都会有更高要求。

由于就近大商场的建立，使得平日大多数顾客往往就近购物。慕名去某大商店的情况明显减少。而节日则不同，慕名购物增多，顾客的新面孔增多，而其中有一些，又不是即时购买，而带有较强的购物预期性。商家慢待节日闲逛的顾客，常常会失去平日的顾客。商家如果重视这类消费群体，树立好的形象，留下好的“口碑”，将会迎来他日的“财神”。